11月22日，山西汾酒召開了2024年第三季度業績說明會，針對渠道壓力進一步加劇的情況，汾酒銷售公司執行董事、總經理張永踴表示汾酒會逐步增加對“清香天下”中薄弱市場的玻汾投放力度與支持，幫助經銷商拓展終端網絡，進一步提升清香型白酒的市場氛圍。那么汾酒為什么要幫助經銷商拓展終端網絡？如果要幫助經銷商拓展終端網絡，通過數字化手段可以如何實現？

為什么汾酒要幫助經銷商拓展終端網絡？

①線下渠道b端是核心

對于品牌商而言，渠道是推力，產品的動銷好壞，b端是銷售的最后一公里，是與C端消費者聯動的最密切的一環。想讓營銷活動更好地觸達到C端、促進動銷，品牌商的營銷方案必須以銷售動作為出發點，激活b端，全面強化b端到首推意愿，利用b端與C端的強關系，進而攻占消費者的首選心智，最終推動產品銷量。

②終端進貨意愿降低

由于市場環境變化，終端動銷力下降，不再愿意、也沒有那么大的資金實力囤積大量酒類產品，進貨意愿低，大部分終端現如今更傾向于只進購幾瓶產品作為陳列展示，當消費者購買時門店對應的產品沒貨了，終端門店會跟消費者說明目前沒貨，明天或者今天之前調貨過來，如果消費者接受調貨，那么終端門店就會選擇聯系區域經銷商調貨，由經銷商配送至門店；或者終端門店在店內產品庫存告急后，聯系經銷商配送少量產品補充上架。

在這種情況下，終端的進貨動力取決于動銷速度，若是動銷速度慢，則終端進貨動力弱，而經銷商無法推進終端進貨，就只能通過拓展終端網絡，將產品全面鋪開，通過大量終端進貨彌補單個終端進貨量小的問題，從而完成與品牌商簽訂的銷售任務。

③經銷商拓展終端網絡乏力

一般來說，經銷商的管控區域可能只有一個城市，也可能是一整個省份，經銷商難以企及散布在省內的每一個終端小店，一方面是終端小店數量過多，另一方面是有一部分終端小店隱匿在城中村等邊邊角角，難以尋找，如果經銷商指派業務員挨個拓店，不僅耗費巨大的人力物力，而且業務員大量的時間將被損耗在尋找終端門店上，因此經銷商想要鋪開終端網絡，連接區域內更多的終端門店，力量不足。

通過數字化手段如何實現？

①以點成線

如何通過有效識別優質終端網點來“做好”線下渠道，關鍵在“數字化”。品牌商可以利用終端生態庫提供的“探店雷達”功能，以門店精準LBS大數據為依托，通過客流分析、常駐人口分析、業態查詢、道路狀況、門店標簽畫像等多個維度，對門店售力進行綜合評估，品牌可結合自身業務需求建模，尋找具有潛力的業務鞏固與擴張據點，及時發現終端機會。在確定要拓展的終端門店后，品牌商可在智能營銷后臺制定拓店計劃，策劃開箱有禮的促銷活動激發終端進貨掃碼領獎的熱情，同時利用終端掃碼這一動作將終端連接至萬能零售小助手，實現在線化連接。

然后利用bC關聯返利培養終端掃碼習慣、搶占終端首推意愿，通過終端的一次次掃碼，終端的動銷情況被系統精準記錄，生成數據，品牌商可以通過終端管理系統了解終端門店的庫存數據、動銷情況，并基于“客戶分層、權益分等、畫像構建、算法推薦”的運營邏輯，構建出360°終端畫像，為不同終端打上標簽，對不同類型、不同定位的終端門店做差異化運營，并根據實際情況制定匹配的營銷策略，幫助終端門店推進動銷，將終端門店一步一步培育為超級TOP店。

②以線成面

在品牌商將潛力終端門店培育成超級TOP店后，可以利用超級TOP店的影響力輻射附近的門店，同時將超級TOP店作為拓展其他終端門店時的樣板門店，讓其他終端門店看到超級TOP店的成功，幫助經銷商降低拓店難度。

而且當超級TOP店發展到一定程度，打下良好的C端基礎，想要有更進一步發展時，品牌商可以通過萬能零售小助手策劃渠道推廣有獎活動，鼓勵這些超級TOP店邀請附近的b端成為利益共同體，當其他b端達成產品交易時，上級b端也能獲得獎勵，激勵b端不斷形成裂變，最終形成bb連接，利益關聯，幫助經銷商織出密集的終端網絡。

總結

線下渠道戰略縱深過長、點多面廣，且是營收的主戰場，數字化為品牌商重新“做好”線下渠道注入了新的生命力，通過數字化手段，品牌商不僅可以增強經銷商拓展終端網絡的力量，還能基于一物一碼實現“廠商店一體化控盤，全鏈路共享式分潤”的終極目標。